只有員工打從心裡認同，策略才能由雲端成功落地｜應援策略長君陽

M：介紹一下你的主要工作職責，在應援扮演什麼角色？

君：主要工作偏商業策略面，在應援的角色是了解市場趨勢、競品分析，從中分析新季度市場是否有新的競爭者或是有趣的觀察，研擬成應援可以發展的商業策略，例如：今年年初實體經濟復甦，當時擬訂活動票券的策略，提供給BD(商業開發)夥伴執行。除商業策略面外，還包含研究產業及政策面，例如因應政府政策做合規及能量調整。

M：可否談一談你的經歷，那些經歷是有助於你現在策略長的工作？

君：有一個比較特別的經驗是曾經兩度獲選 g0v 黑客松競賽提案獎助金，這個提案競賽過程，讓我累積包含對議題觀察、人才及資源的整合、如何說服委員取得資金，並成功將議題轉為產品讓民眾重視及關心等等實戰經驗。此外，我是政治系畢業，過去曾在政治倡議團體中服務，針對某些議題會找立委、 NGO 、基金會等組織進行倡議，希望這些議題能夠成功受到關注並修法，這些政治相關經驗就扣合我剛剛提到工作中產業面的部份，對我有所幫助。

M：你的工作是觀察市場趨勢並產生商業策略，有沒有什麼成功經驗可以分享？

君：第三方支付主要是金流代收代付，目前已有許多業界先進耕耘多年，市場已趨於飽和，並逐漸往削價競爭方向走，因為我們是新創公司，所以在競爭策略上不可能一開始就進入低價策略，為兼顧公司收益及使用者服務體驗，我們找到兩個重要的競爭策略，因為應援與其他金流公司的競爭優勢在於系統開發的彈性與效率，所以我們開發售票系統及 donate 系統，提供整合一站式服務平台成功打入售票、電商及創作者經濟市場，以提供更多服務提高手續費來取代與競爭者削價競爭，這個競爭策略為我們上半年帶來不錯的成績。

Ｍ：你覺得應援開發這些額外的功能，具體帶給客戶什麼要的好處？

君：現在創作者跟品牌都在思考如何變現，以商業角度來講，應援的系統提供完整的變現方案，經過我們的觀察，發現創作者真的蠻用心規劃活動內容，我們希望我們的服務能降低創作者在銷售及策展時的負擔，例如：受託代開發票、客服人力、產品退換貨等服務，讓創作者把心力投注在把活動及內容創作，提供支持者跟粉絲有更好的服務體驗，這就是應援的服務價值，我們希望我們的價值能讓客戶持續的使用應援的服務。

M：身為策略長，分析一下你的競爭對手，應援和競爭對手有什麼不一樣的地方？

君：我們在不同的領域有不同的競爭對手，以金流來說，競爭對手的優勢是品牌時間較久並提供較低價的服務，而應援是提供更完整的服務，例如在政治募款提供完整小物物流配送、收據開立、貨態更新、貨物更換等服務，雖然彼此間有競爭，但客群仍有所不同，我們找到一群願意因為服務而花更多的錢的客戶，不然就會落入削價競爭的狀態。

M：所有的成功都是累積很多失敗的經驗，可以談談你工作中有什麼失敗的經驗？

君：一開始做 BD 有蠻多失敗的經驗，雖然過去累積很多黑客松提案說服的經驗，但是 BD 的工作是陌生開發，一般人對業務、銷售容易排斥，成交率(業績不好)及客戶的回饋(反應很冷漠)會對心理造成挑戰，但還好因為過去有政策倡議的經驗，知道會有人支持也會有反對，雖然一開始蠻受挫，但心理調適的還不錯。

M：你覺得你有什麼人格特質或是方法，讓你的商業策略成功在公司內部落地？

君：我覺得自己有一個人格特質，就是很擅長和喜歡跟各式各樣的人small talk(閒聊)，去傾聽別人的想法跟適當的回應，應用在工作中，對於自己對市場趨勢觀察會很頻繁的跟BD分享，因為要到說服已經是很末端，所以前期就要透過，例如雙週的市場趨勢及最新消息分享，讓大家互相交流，並交流過程中累積信任，當需要落實策略時，才能更有效的說服，溝通時間要拉長，因為要讓大家打從心裡覺得方向跟策略是對的，才有可能真正成功落實策略。

M：你接觸許多不同類型的客戶，可否分享中間的差異和應對技巧？

君：我來分享與創作者的溝通方式，因為創作者時間不固定，有時要拍片、剪片、寫文章等，所以要先將所有要溝通的事項整理成文字(包含目的、準備項目、服務內容等)，來提升溝通的效率；通常創作者沒有分上下班、平日假日，他們習慣在一個時間內密集的溝通，所以我都會盡可能在第一次時間回覆，並將事情處理到一個段落或有結論，盡量讓溝通過程是符合創作者的習慣，當創作者跟你的互動很舒適，就會願意介紹更多的創作者使用應援服務。

M：你如何從 BD 轉到 CSO ？轉型成功的關鍵是什麼？

君：因為在任職BD時會分享商業觀察，協助整理競爭者分析、商業簡報等，另外一方面是之前幾次的策略方向，例如：票券系統或是往創作者方向發展，有驗證到方向策略跟公司的目標是一致的，所以後來就擔任這個職務。

M：你對你的工作感到滿意嗎？為什麼？

君：很滿意，我是一個很喜歡挑戰也希望有正向回饋感的人，這個工作是你做的好，客戶就會主動來找你，做出口碑就會被大家廣泛的分享和推薦，這些很明確的 KPI 也好、里程碑也好，都可以讓我逐項的去挑戰和完成。再來就是同事，同事人都超好，大家相處很像朋友，雖然在工作上都會遇到意見不同，但所有的討論都是因為要把事情做好，老闆處事風格也很好，就像他不喜歡我們叫他總經理，連老闆都不行。

M：你在工作中遇到過什麼挑戰？如何應對這些挑戰？

君：市場資訊非常的多，競爭也非常激烈，舉例來說：最近發現競爭對手也在做政治獻金小物，雖然沒有做的那麼好，但已經開始要搶食這塊市場，可能我們從他們手中搶過來，他們想要搶回去，市場一直在動態的挑戰，不可能保持一個策略的成功然後，就可以永久的發展下去，像遇到這樣的狀況就要去了解競爭者做到什麼程度，有沒有威脅，應援保持領先還有多久，接下來要如何保持長期的策略成功這是最大的挑戰。要面對這樣的挑戰，就是基本功夫要做好，分析我們的競爭策略中有那些優勢，再去思考要如何保持這些優勢，這也是最難最大的挑戰，而且沒有結束的一天。